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Title
E-Commerce und persönlicher Verkauf in der B2B Elektrotechnikbranche : eine Untersuchung des Bedarfes der Elektroinstallationsunternehmen in Österreich / von Karl Sagmeister
AuthorSagmeister, Karl
CensorNowak, Rosemarie
PublishedWien, 2017
DescriptionIX, 122 Blätter : Illustrationen
Institutional NoteTechnische Universität Wien, Master Thesis, 2017
Institutional NoteDonau Universität Krems, Master Thesis, 2017
LanguageGerman
Document typeMaster Thesis
Keywords (DE)E-Commerce / Persönlicher Verkauf / B2B-Vertrieb / B2B-Märkte / B2B-E-Commerce
URNurn:nbn:at:at-ubtuw:1-104024 Persistent Identifier (URN)
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E-Commerce und persönlicher Verkauf in der B2B Elektrotechnikbranche [2.01 mb]
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Abstract (German)

Die Masters Thesis soll helfen, die Auswirkungen von E-Commerce auf die Beziehung zwischen Herstellern der Elektrotechnikbranche in Österreich und ihren Kunden, den Elektroinstallationsunternehmen, zu verstehen. Die Forschungsfrage lautet: Wie soll sich der Direktvertrieb eines B2B-Herstellers im Elektrotechnikbereich in Österreich im Spannungsfeld zwischen persönlichem Kontakt und E Commerce gestalten, um die Bedürfnisse von Elektroinstallationsunternehmen zu decken? Zur Beantwortung dieser Frage werden die theoretischen Grundlagen des Vertriebs in B2B Märkten und zum Thema E-Commerce aufbereitet, die aus einer Literaturrecherche generiert wurden. Danach werden im empirischen Teil die, mittels Experteninterviews erhobenen Erwartungen der Kunden dargelegt. ^Zusammenfassend kann aus den Ergebnissen der Arbeit geschlossen werden, dass der vollständige Ersatz des persönlichen Kontaktes durch den Einsatz von E Commerce insbesondere im Zusammenhang mit der Beschaffung von komplexen Produkten und Lösungen bei der Betreuung von Elektroinstallationsunternehmen in Österreich durch die Hersteller im B2B-Bereich derzeit nicht absehbar ist. Der persönliche Vertrieb mit seinem umfassenden Übermittlungspotenzial hat hier auch weiterhin einen hohen Stellenwert. The Masters Thesis should help understanding the effects of E-Commerce on the relationship between manufacturers within the electrical industry in Austria and their customers, the electrical contractors. The question that will be answered is: How should the direct sales team of a B2B-manufacturer within the electrical industry be set up to satisfy the demand of electrical contractors in the best possible way. ^To answer this question a theoretical framework on B2B-sales and E-Commerce in general is constructed based on a literature research. Subsequently the customer expectations have been captured in an empirical part through 8 expert-interviews that have been evaluated by a qualitative content analysis. The results of this work suggest that the personal contact related to sales between manufacturers in the B2B-segment and electrical contractors will currently not be substituted by E-Commerce completely. Particularly when it comes to the purchasing of complex goods and solutions B2B customers see clear limitations for the use of E-Commerce. Personal selling with its extensive transmission potential seems to still have a significant value.

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