Kaufverhalten bei Immobilien : Anwendungsmöglichkeiten für die Vermarktung von Anlagewohnungen

Abstract

Die meisten Immobilienstudien vernachlässigen die Auswirkungen, die die Vielfalt von Immobilienkäufern auf die Immobiliennachfrage haben. Die Käufer sind komplexe menschliche Wesen, die durch interne und externe Kräfte gesteuert werden, von denen einige außerhalb ihres Einflussbereichs wirken und viele ihnen nicht bewusst sind. Anstatt das -menschliche Element- zu ignorieren oder es unter -Geschmäcker und Vorlieben- abzustempeln, lohnt es sich, die Lehren des Konsumentenverhaltens bzw. Kaufverhaltens genauer zu analysieren und mit dem Finanz- und Wirtschaftsansatz zu vereinen. Je größer das Wissen über Immobilienkäufer und deren Verhalten ist, umso mehr wird man deren Entscheidungen am Markt prognostizieren können. Ziel dieser Arbeit ist es einige der aktuell vorliegenden Konzepte und Theorien zum Konsumenten- und Kaufverhalten zu analysieren und zu versuchen, diese in die Vermarktung und Verkauf von Immobilien zu integrieren. Für den Käufer einer Anlagewohnung gilt es persönliche Präferenzen und Geschmäcker weitestgehend auszublenden und eine Wohnung so zu bewerten wie andere Investmentformen - objektiv. Besonderes Augenmerk gilt bei dieser Entscheidung der Lage der Wohnung in Bezug auf öffentliche Anbindung und Infrastruktur sowie der Planung und Ausstattung der Wohnung. Diese Arbeit hat gezeigt, dass der Käufer weder bewusst noch rational entscheidet, sein Verhalten aber trotzdem berechenbar, wenn nicht sogar beeinflussbar ist. Es wurde ein grober Überblick über die Bedeutung der Hirn- und Motivforschung für das Marketing sowie den Verkauf im Allgemeinen gegeben und aufgezeigt welche unterschiedlichen Käufertypen es gibt und welche Auswirkungen dies auf das Produkt Immobilie und der Wahrnehmung der Käufer hat. Die Analyse des Kaufverhaltens hilft die komplexen Vorgänge innerhalb des Käufers zu verstehen und zu erklären, um so Schlüsse für deren Verhalten am Markt ziehen zu können. Es wird in Betracht gezogen, dass jeder Käufer einzigartig in seiner Art und Persönlichkeit und dennoch vergleichbar mit anderen Käufern auf Grund der gleichen einwirkenden äußeren Einflüsse von Gesellschaft und Kultur ist. Die Integration von Kaufverhaltenskonzepten in die klassische Immobilienwirtschaft - in diesem Zusammenhang vor allem im Bereich von Marketing, Werbung und Kommunikation ganz allgemein - wird zu einem besseren Verständnis des Entscheidungsverhaltens im Immobilienzusammenhang, zur besseren Vorhersagbarkeit des Marktes und als Konsequenz zu mehr Erfolg am Markt führen.

Die meisten Immobilienstudien vernachlässigen die Auswirkungen, die die Vielfalt von Immobilienkäufern auf die Immobiliennachfrage haben. Die Käufer sind komplexe menschliche Wesen, die durch interne und externe Kräfte gesteuert werden, von denen einige außerhalb ihres Einflussbereichs wirken und viele ihnen nicht bewusst sind. Anstatt das -menschliche Element- zu ignorieren oder es unter -Geschmäcker und Vorlieben- abzustempeln, lohnt es sich, die Lehren des Konsumentenverhaltens bzw. Kaufverhaltens genauer zu analysieren und mit dem Finanz- und Wirtschaftsansatz zu vereinen. Je größer das Wissen über Immobilienkäufer und deren Verhalten ist, umso mehr wird man deren Entscheidungen am Markt prognostizieren können. Ziel dieser Arbeit ist es einige der aktuell vorliegenden Konzepte und Theorien zum Konsumenten- und Kaufverhalten zu analysieren und zu versuchen, diese in die Vermarktung und Verkauf von Immobilien zu integrieren. Für den Käufer einer Anlagewohnung gilt es persönliche Präferenzen und Geschmäcker weitestgehend auszublenden und eine Wohnung so zu bewerten wie andere Investmentformen - objektiv. Besonderes Augenmerk gilt bei dieser Entscheidung der Lage der Wohnung in Bezug auf öffentliche Anbindung und Infrastruktur sowie der Planung und Ausstattung der Wohnung. Diese Arbeit hat gezeigt, dass der Käufer weder bewusst noch rational entscheidet, sein Verhalten aber trotzdem berechenbar, wenn nicht sogar beeinflussbar ist. Es wurde ein grober Überblick über die Bedeutung der Hirn- und Motivforschung für das Marketing sowie den Verkauf im Allgemeinen gegeben und aufgezeigt welche unterschiedlichen Käufertypen es gibt und welche Auswirkungen dies auf das Produkt Immobilie und der Wahrnehmung der Käufer hat. Die Analyse des Kaufverhaltens hilft die komplexen Vorgänge innerhalb des