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Title
Influence of negotiation support approaches on the concession behavior of negotiators / von Josef Spurny
AuthorSpurny, Josef
CensorFilzmoser, Michael ; Gettinger, Johannes Rudolf
Published2013
DescriptionXII, 104 Bl. : graph. Darst.
Institutional NoteWien, Techn. Univ., Dipl.-Arb., 2013
Annotation
Zsfassung in dt. Sprache
LanguageEnglish
Document typeThesis (Diplom)
Keywords (DE)elektronische Verhandlungen / Konzessionsanalyse / Verhandlungsunterstützungssysteme
URNurn:nbn:at:at-ubtuw:1-68892 Persistent Identifier (URN)
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Influence of negotiation support approaches on the concession behavior of negotiators [2.56 mb]
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Abstract (German)

Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dem Einfluss von ökonomischen und behavioristischen Unterstützungssystemen auf das Konzessionsverhalten in elektronischen Verhandlungen. Hierbei wird untersucht, ob theoretische Konzepte zur Entscheidungsunterstützung auch tatsächlich die angestrebten Dimensionen operativ unterstützen. Um diese Forschungsfrage zu beantworten, wurden in einem Verhandlungsexperiment mit Studierenden Daten gesammelt und die ausgetauschten Angebote im Verhandlungsprozess hinsichtlich der Quantität und Qualität der verwendeten Konzessionen analysiert. In diesem Zusammenhang beobachten wir den Einfluss der verschiedenen Unterstützungsmethoden auf den Verhandlungsprozess, sowie auch auf die Ergebnisdimensionen von elektronischen Verhandlungen. Darüber hinaus führen wir eine spezifische Phasenanalyse durch, wobei wir die Konzessionen vor, und nach der Nutzung des verhaltensbezogenen Unterstützungssystems vergleichen. Die Ergebnisse dieser Untersuchung zeigen, dass die alleinige Verwendung von ökonomischer Unterstützung und die Verwendung von ökonomischer und verhaltensbezogener Unterstützung in Kombination, tatsächlich einzelne Aspekte des Konzessionsverhaltens im Verhandlungsprozess beeinflussen. Die Studie wurde im Rahmen des "e-Nego-motion" Projekts (unterstützt durch den FWF) durchgeführt, welches die Entwicklung von effektiven Verhandlungssystemen erforscht. (Gettinger, et al. 2012a; Mitterhofer, et al. 2012).

Abstract (English)

The present study analyzes the impact of economic and behavioral decision support systems on the concession behavior in e-negotiations.

Therefore, we investigate whether theoretical concepts of decision support actually support the intended operational dimensions. To answer this research question, we analyze the data gathered by a student negotiation experiment, and employ an offer-process analysis to measure the quantity and quality of employed concessions. In this context, we observe the impact of the applied support systems on the negotiation process and on outcome dimensions of e-negotiations.

What is more, we conduct a specific phase analysis, where we compare concessions before, and after the use of the behavioral support tool.

The results of this study show that the sole use of economic decision support and the use of economic and behavioral support in combination, actually affect some aspects of the concession behavior during the negotiation process.

The study was conducted in the context of the "e-Nego-motion" project (supported by the FWF), which investigates the development of effective negotiation support systems. (Gettinger, et al. 2012a; Mitterhofer, et al. 2012)