Angebotsstrategien unter Berücksichtigung von Kalkulationsrisiken und Auftragswahrscheinlichkeit

Abstract

Die Bauwirtschaft wird oftmals als Bereitstellungsgewerbe bezeichnet. Aufgrund des Unikatcharakters des Bauwerks werden Bieter im Rahmen von Ausschreibungen aufgefordert, für eine genau spezifizierte Leistung ein Angebot zu legen. Der finanzielle Erfolg eines Bauunternehmens ist im Wesentlichen von Einzelprojekten abhängig, über die auch die Bereitstellungskosten, die allgemeinen Geschäftskosten, gedeckt werden müssen.<br />In der Phase der Angebotsbearbeitung werden die Kosten für die zu erbringende Leistung im Vorhinein, bevor die konkreten Umstände der Leistungserbringung bekannt sind, veranschlagt. Dabei ergeben sich Abweichungen gegenüber den tatsächlich anfallenden ex post ermittelbaren Kosten. Diese Abweichungen können aus technischen Problemen der Ausführung, spekulativen Überlegungen im Rahmen der Preisbildung, Irrtum bei der Angebotslegung und anderen Ursachen resultieren. Derartige störende Einflüsse werden in dieser Arbeit ausgeklammert und nur jene Abweichungen untersucht die sich aus der Kalkulation ergeben. Diese Abweichungen sind je nach Kalkulationsgenauigkeit verschieden groß und streuen prinzipiell symmetrisch um Null. Da im Regelfall das Niedrigstgebot den Zuschlag erhält, findet bedingt durch das Vergabeverfahren eine asymmetrische Selektion zu Gunsten der verlustbringenden Aufträge statt. Somit ergibt sich für ein Unternehmen, welches zu Selbstkosten anbietet, tendenziell ein negatives Ergebnis.<br />Ziel dieser Arbeit ist es, die Höhe des erforderlichen Wagniszuschlages zu ermitteln, um Kalkulationsrisiken zu kompensieren. In einem weiteren Schritt soll die Frage beantwortet werden, welche Auswirkungen verschieden hoch angesetzte Gewinnzuschläge auf das Ergebnis haben.<br />Werden beispielsweise drei Prozent Gewinn aufgeschlagen, so wird untersucht, wie viel dem Unternehmen davon durchschnittlich tatsächlich bleibt.<br />Die oppositionelle Beziehung zwischen Auftragswahrscheinlichkeit und Höhe des Zuschlags für verschiedene Stufen der Kalkulationsgenauigkeit wird aufgezeigt. Je höher der Zuschlag angesetzt wird, desto lukrativer sind die Einzelprojekte, aber desto geringer ist die durchschnittliche Auftragswahrscheinlichkeit. Anhand eines Simulationsmodells wird das den Gewinn maximierende Optimum für verschiedene Kalkulationsgenauigkeiten ermittelt.<br />

The construction industry is characterized by the uniqueness of building projects. Bidders are invited to tender for a particular project. A building contractor's financial success mainly depends on single projects, the revenues of which also have to cover indirect expenses.<br />The costs of a construction project have to be estimated before the various specific circumstances on-site are known. These estimated costs obviously vary from the actual costs which can only be determined ex post. The less precise a calculation is, the bigger the deviations are.<br />Due to the strong focus on minimum price, loss-making projects have a higher probability of being awarded the contract. A contractor biding at cost-price, therefore, is punished with a negative result on average.<br />This work aims to find an appropriate add-on for covering calculation risks. In addition, the effect of different add-ons for running a surplus is examined. If an add-on of three percent on average is calculated, how much does the contractor actually earn? A higher add-on obviously generates a higher profit. However, at the same time the probability of winning the tender declines. On the basis of a simulation-model the add-on, which maximizes the profit, has been found.<br />