Titelaufnahme

Titel
Change Management in der Pre-Sales Organisation am Beispiel von Lucent Technologies / von Martin Ptacnik
VerfasserPtacnik, Martin
Begutachter / BegutachterinWojda, Franz
Erschienen2009
Umfanggetr. Zählg. : Ill., graph. Darst.
HochschulschriftWien, Techn. Univ., Dipl.-Arb., 2009
Anmerkung
Zsfassung in engl. Sprache
SpracheDeutsch
DokumenttypDiplomarbeit
Schlagwörter (DE)Change Management, Pre- Sales, Business Project Reengeneering, Betriebsreorganisation, Projektmanagement, Verkaufskreislauf, Verkaufsmanagement
Schlagwörter (EN)Change Management, Pre- Sales, Business Project Reengeneering, Projektmanagement, Sales Cycle, Sales Management
URNurn:nbn:at:at-ubtuw:1-25231 Persistent Identifier (URN)
Zugriffsbeschränkung
 Das Werk ist frei verfügbar
Dateien
Change Management in der Pre-Sales Organisation am Beispiel von Lucent Technologies [3.42 mb]
Links
Nachweis
Klassifikation
Zusammenfassung (Deutsch)

Diese Diplomarbeit beschäftigt sich mit Problemen aus dem Change Management. Dabei ist das Business Project Reengeneering, genauer die Restrukturierung der organisatorischen Strukturen von Lucent Technologies Austria GmbH der behandelte Hauptaspekt. Im Detail konzentriert sie sich auf die spezielle Thematik des Pre- Sales, welcher der erste Abschnitt des Produkt- Verkaufs-kreislaufs ist. Folgende Problemstellung war der Projekt Ausgangspunkt: Das Unternehmen soll im Zuge einer Vertriebsumstellung von direktem Vertrieb - d.h. dem direkten Verkauf von Lösungskonzepten an den jeweiligen Kunden - auf vorwiegend indirekten Vertrieb - d.h. Verkauf über Partnerfirmen - umgestellt werden. Die Organisationsstruktur ist auf die neue Situation abzustimmen und auf alle nötigen Aufgabengebiete abzuändern. Das "Wer macht in Zu-kunft was?" und "Wie funktioniert unter anderem die Kundenrekrutieung und -betreuung nach der Implementation?" sollen Zielpunkte sein. Vertikale und horizontale Organisationsstrukturen sollen vom Ist- zum Sollzustand geführt werden und bilden den gemeinsam mit Lucent erarbeiteten Lösungsweg. Dies soll mit dieser Diplomarbeit beleuchtet und mit einschlägiger Literatur unterstützt werden.

Am Anfang des Change Management Projektes stand eine Vision: Die innovative Modifizierung und Ausgestaltung des Business Process Reengineering Konzeptes im Pre- Sales Bereich und deren Umsetzung. Bei Besuchen anderer Unternehmen und in Gesprächen mit Erfahrungsträgern auf diesem Gebiet beschäftigte man sich beim Projektstart intensiv mit den Gründen, die zu einem Scheitern dieses Großprojektes führen könnten oder in anderen Unternehmen im Business Prozess Reengineering bereits dazu geführt hatten. Im Bewusstsein möglicher und typischer Fehler konnten "Fallen" antizipiert und bei der Transformation des Konzeptes in die Praxis bereits im Vorfeld umgangen werden. Das bisherige Bild der Organisationsstrukturen wurde dargestellt und Verbesserungsmöglichkeiten analysiert. Parallel dazu wurde, aus der bisherigen Systemerfahrung heraus ein organisatorisches Sollkonzept entwickelt, das alle nötigen Bedürfnisse abdecken, alle Forderungen erfüllen, so wie effizient und reibungslos arbeiten sollte.

Nach einigen Monaten intensiver Arbeit, änderte sich die Projektsituation schlagartig. Zum 1. November 2002 stellte Lucent Technologies seinen Direktvertrieb für österreichische Festnetzkunden auf ein indirektes Vertriebsmodell um, welches zentral von dem in den USA ansässigen Mutterkon-zern gesteuert wird. Nun vertreiben Partnerfirmen die Produkte und Services von Lucent Technologies an Netzbetreiber und Unternehmen. In der Folge schloss Lucent Technologies sein Vertriebsbüro in Wien. Aufgrund der Standortauflösung und der damit verbundenen Aufgabenverteilung an den Mutterkonzern und die kooperierenden Partnerfirmen, wurde das lokale Umstrukturierungsprojekt hinfällig. Die resultierende Organisationsstruktur bot dabei keinen Raum mehr für die Implementierung der erarbeiteten Konzepte.

Für vorliegende Arbeit ergab sich somit die Konsequenz, eine verstärkte Fokussierung auf eine lediglich dokumentarische und analytische Betrachtung zu legen.

Einen Schwerpunkt der Arbeit bildet dabei die Auseinandersetzung mit der Zeit als entscheidender Faktor im Change Management, da dies als ein Hauptgrund des Scheiterns des Umstrukturie-rungsprozesses bei Lucent Technologies identifiziert werden konnte. Des Weiteren wird das Spannungsfeld "Change Management und Wandel" beleuchtet und es werden die Probleme im Bereich des Pre- Sales und jene, die in der Entwicklung neuer Lösungen und Produkte für die Bedürfnisse der Kunden entstehen können, untersucht.

Wenn rückblickend die veränderten Rahmenbedingungen auch eine praktische Umsetzung der dieser Arbeit zu Grunde liegenden Betrachtungen nicht zuließen, so bot sich dadurch aber dennoch die wertvolle Möglichkeit, aus den gewonnenen Erfahrungen zu lernen, um diese Erfahrungen und erarbeiteten Konzepte in zukünftigen Change- Projekten nutzen zu können.

Zusammenfassung (Englisch)

This diploma thesis will be centered around Change Management.

The main aspect is Business Project Reengeneering, i.e. the reorganization of the organizational Structures of Lucent Technologies Austria GmbH. In detail I concentrate on Pre- Sales which is the first part the Sales Cicle. The following problem was the starting point of this project: The company Lucent Technologies Austria GmbH has, in the course of sales shifting, changed from direct selling, i.e. the selling of implementation concepts to certain clients to indirect selling, i.e.

selling through partner companies. The organizational structure must be adjusted to the new situation and new areas of responsibilities must be changed. Special emphasis is put on "Who will make what in the future?" and "How does client services recruitment work in the areas after its implementation?" . Vertical and horizontal organizational structures are changed from their current state to the target state and form part of the approach I had outlined in cooperation with Lucent. This will be investigated in this diploma thesis and supported by the relevant literature. At the beginning of the Change Management Project there was a vision.

The innovative modification and organization of the Business Process Reengineering Concept in Pre- Sales and its implementation. Before the project was started, we thoroughly investigated the reasons why this large project could fail or why business process reengineering had already failed in other companies. We visited other companies and talked with senior experts to ascertain this information. This made it possible to anticipate specific problems and certain errors could be avoided when the concept was put into practice. The present organizational structures were outlined and analyzed for potential improvement. At the same time, an organizational to-be concept was developed which covered all essential needs, met all demands and worked efficiently and smoothly. After some months of intensive work the project situation changed dramatically. By November 1st 2002, Lucent Technologies changed its marketing model in Austria from direct selling to indirect selling, which is controlled by the parent group located in the USA. Now, Lucent Technologies is represented by partner companies in Austria which sell their products and provide their services to network operators and companies. Consequently, Lucent Technologies closed its offices in Vienna, causing the local reorganization project to become invalid leaving no room to implement the con-cepts developed.

All of this brought me to change my focus to merely documental and analytical observation. Time therefore is a deciding factor of Change Management because this was the main reason why the reorganization process of Lucent Technologies failed. Furthermore, I will concentrate on the topic "Change Management and Change" and on problems which occur in the field Pre- Sales and development of new solutions and products for the needs of clients.

Although practical implementation of the observations made in this thesis was not possible, it is still possible to learn from these experiences and to use the knowledge for future Change- Projects.